日本の展示会出店で来店するバイヤーとの契約
2014年7月、東京雑貨エキスポという、展示会に出店してきました。結果は、大成功でした。そこで、次々と相手から取引を申し込まれたり、当日に何人も、サンプルを代引きですぐに送ってほしいなど、オファーを頂けたか、分析しました。
まず、はじめに知らないと後々困ることになるのが、キャッシュフローです。弊社の商品は、日本語パッケージでの製造は3000個が最低ロットになります。仕入れ単価は3000円程ですので、ざっと900万円の仕入れ。支払いは、前金（製造前）30％、製造後70％を支払い、出荷されます。次に、日本の卸や、小売店への販売は、末締め、末払いが一般的です。ですので、先に支払いを済ませ、最大2ヶ月間、売り掛け金が900万円になります。いくらなんでも、他のビジネスが止まるほどの額なので、これを阻止するのに苦労しました。
結果的には、今後の伸びを期待してもらい、最小ロット48個まで落とすことが出来ました。日本語パッケージについては、アドビのイラストレーターでデータをもらい、国内の印刷会社に頼んで、こだわりある日本語説明書と、外箱を作ってもらいました。
新たな業者が次々に来ますので、様々な対応が求められます。大手家電量販店であれば、販売の為のポスターを送ってほしい、大手百貨店なら、お客様の前で実演するための資料、備品を送ってほしい、通販や新聞広告であれば、様々な画像が求められます。
こういったことを事前に準備していると焦ることなく、重要なことのみ進めることができます。
名刺を頂いた取引先へは、まず、商品提案書を送るようにしましょう。ヘッドで今、御社が扱う理由を単刀直入に書き、その下を読んでもらうようにします。Googleなどの検索ボリュームや、社会的な時事などを絡めると、よりよいでしょう。
その下に、商品の画像集へのリンクや、商品スペックを記載しましょう。最後に価格を記載します。価格はおおよそ、1箱の入り数×４の倍数で下げていくのが一般的です。特に決まりはないので、より扱ってもらいやすくするなら、最低ロットは下げるのがいいです。大手家電量販店でも、売り場に１個置いて、売れたら仕入れるという流れもありますので、大きくし過ぎると、扱ってくれない場合もあります。
大手百貨店、大手家電量販店、大手広告会社との交渉内容
■大手家電量販店２社
どちらも、掛率は４．５を要求。おもちゃ売り場へ各店舗１個、売れたら次回仕入れというカタチで完全に相手優位に決定しました。また、どちらも卸を通します。後々考えると、なぜ、最初は相手もふっかけてくることをわかっていながら、そのままやってしまったのか、後悔が残りますが、口座を開くことができたので、今後の商品を入れていくことを頑張ります。
■大手百貨店カタログ掲載
こちらも、百貨店バイヤーさんとのお話の中で、お抱えの卸を通して欲しいとのことで、５掛けになります。実演販売を行うそうで、その備品や実演方法をまとめてくれとのことでした。
■ネットショップ運営者
小売店ということで掛率は７掛けで、そこから月間の仕入れ数量によって、下げていきます。かなりオファーが来ますが、基本的に小売店には、規定の金額を請求します。
■通販・ラジオ・新聞広告業者
サンプルを次々と代引きで購入してくれ、本格的に販売する際は、一気に広告を出すらしく、何度も「一気に売れるけど、在庫大丈夫？」と何度も聞かれます。とても頼もしいです。ちなみに掛率は小売店ということで、７掛けです。本当に素晴らしいです。
その他、様々なところからオファーは来ますが、条件が合わなければ、断ってもOKです。特にネット卸などは５掛けで卸すとのことで、さすがにそれには対応できないと断りました
国内展示会
国内展示会はJETROで調べることができます。
展示会では、商品が置いてあり、その場で仕入れられる商品もあります。
Amazonで販売しているような商品があれば、チェックし、そこで購入できる商品の値段で利益が出るようであれば仕入れをすればよいだけです。
国内展示会で契約先を探す場合
参加する際は、事前に出展しているメーカーや卸をリサーチしましょう。
商品をモノレートなどで確認してから参加することで、効率よくまわることも可能です。